Почему дешёвый лид может оказаться самым дорогим

Стоимость обращения удобна для отчёта. Но одного этого показателя недостаточно, чтобы оценить качество маркетинга.

За одинаковой ценой заявки могут стоять разные запросы, разная готовность к покупке и разная нагрузка на сотрудников.

Смотреть дальше заявки

Сопоставляйте источник обращения с его качеством и дальнейшим результатом. Важно понимать, какие обращения превращаются в подходящих клиентов, а какие просто занимают время.

Считать до результата

Вместе со стоимостью заявки полезно смотреть, сколько обращений были целевыми, сколько людей дошли до покупки и сколько стоило их привлечение. Эти показатели отвечают на разные вопросы, поэтому один не заменяет остальные.

Договориться о качестве

Для одного проекта целевое обращение — запись на экскурсию, для другого — обсуждение конкретной услуги. Критерии лучше определить заранее и одинаково использовать в рекламе, аналитике и работе с клиентами.

Не делать вывод по одной цифре

Небольшая выборка, длинный цикл принятия решения и потерянные данные могут исказить картину. Я смотрю на путь обращения целиком и уточняю, где заканчиваются факты и начинаются предположения. Так решения о бюджете опираются на бизнес, а не только на красивый отчёт.